SMARKETING
Marketing und Sales arbeiten und wachsen zusammen.
„Ich brenne für das Thema, weil die gemeinsame Ausrichtung von Vertrieb und Marketing sich einerseits positiv auf unsere Kundschaft, und andererseits auf den Geschäftserfolg auswirkt.“ steigt Kathleen Jaedtke als Head of Marketing DACH ein deutschsprachiges Team von Marketern beim internationalen Technologieunternehmen HubSpot in ein Interview ein[1]. Damit spricht sie inzwischen einigen aus der Seele und greift ein Thema auf, das beispielsweise auf der britischen 'Business 2 Community' schon 2014 von Connor Brooke mit dem Titel „Smarketing: The 5 Steps To Make Sales and Marketing Work Together“ bearbeitet wurde.[2]Fünf Schritte beschrieb er schon damals, wie die beiden Bereiche bzw. Abteilungen oder Teams - je nach Unternehmensgröße - zusammen arbeiten sollen, doch von einer Liebesbeziehung war oder auch ist man Jahre später noch weit entfernt: „Altogether, some 80% of executives think that their sales and marketing teams are not working together (source: State of Inbound 2017)“.[3]
5 Steps To Make Sales and Marketing Work Together - 5 Schritte für die Zusammenarbeit nach Connor Brooke[2]:
- Talk About Money - über das Geld die Finanzen reden
Welche Ziele sollen erreicht werden und welchen Wert generieren diese.
Damit kann man klären, wie viele Kunden man benötigt und durch die Konversions-Rate, wie viele neue Kontakte dafür notwendig sind.
Doch damit nicht genug, denn auch die Qualität und die Gewichtung der Eigenschaften der neuen Kontakte (Leads) sollen bewertet werden. Die
- Close The Loop - Ein geschlossener Kreislauf
Auch die Daten der Kontakte dürfen nicht in Silos ihr Dasein fristen, sie müssen von Marketing zu Sales und wieder retour angereichert und bewertet werden.
- Get An SLA - eine schriftliche Vereinbarung
Francisco Navarro vergleicht das wörtlich mit einer amtlichen Heiratserlaubnis, mit einer schriftlichen Übereinkunft. Die Abteilungen "heiraten" zwar nicht,
- Talk to Each Other - regelmäßiger Austausch
Wenn Marketing und Verkauf zusammensitzen ergibt sich beinahe von selbst ein 'Boost' for die dann gemeinsame Ziel-Erreichung.
- More Data, Less Drama
Wenn eine gemeinsame Datenbasis laufend gefüttert, angereichert (Nurturing) und transparent einsehbar ist, gibt es keine Grabenkämpfe sondern nachvollziehbare Handlungsempfehlungen und Ideen für die Umsetzung auf Daten basierend.
„Die Top-3-Tipps für effizientes Smarketing“ hat Kathleen Jaedtke zusammengefasst[1]:
- Gegenseitiges Verständnis und Empathie für die Herausforderungen des jeweils anderen Bereichs [...] Ideen austauschen und gemeinsame sowie gegenseitige Erfolge feiern.
- Sales und Marketing benötigen gemeinsame Ziele. [...] ein zusammen definiertes SLA (Service Level Agreement), eine interne Dienstleistungsvereinbarung.
- Beide Abteilungen sollten die gleichen oder zumindest stark miteinander verzahnten Tools nutzen. So kann ein CRM-System (Customer Relationship Management) beispielsweise dafür sorgen, dass Marketing, Sales und auch der Support auf eine einheitliche Kundendatenbasis zugreifen. [...]
Das Team-Play hört sonst an der Grenze des eigenen Teams auf und geht zum Teil in Konfrontation mit dem jeweils anderen Team, der anderen Abteilung.
Jörg Wukonig hat mit dem passenden Hashtag #smarketing auf LinkedIn[4] - garniert mit einem Cartoon von Tom Fishburne[5] - folgendes geschrieben:
„Dabei ist die Formel für den Erfolg ganz einfach: Marketing + Sales = Profit.
Dafür gibt es auch ein neues Buzzword! Smarketing = Sales + Marketing.
Aber der Ansatz ist enorm relevant, Buzzword hin oder her.“
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Auch Wolfgang Jung und Marco Janck griffen das Thema im Podcast[6], so ab ca. Minute 64 (also 1 Stunde 4 Minuten) auf und stellten fest, dass die Silos mehr und mehr aufbrechen und Smarketing das Zusammenwachsen auch in einem Wort beschreibt.
Um noch einmal das Bild von Francisco-Navarro aufzugreifen „Smarketing - the need for a Sales & Marketing love affair“.
Es braucht eine (Liebes)Beziehung zwischen Verkauf und Marketing!
Speziell für KMU in Österreich gibt es die Möglichkeit ihr Potenzial mit Beratung & Umsetzung fördern zu lassen:
➽ „Hol' Dir die kmu.digital - Förderung!“
Quellen:
[1] ➽ SMARKETING – Wie Sales & Marketing eine einheit werden, Kathleen Jaedkte im Interview bei Julia Dauhrer (2021)
[2] ➽ B2B Smarketing: The 5 Steps To Make Sales and Marketing Work Together, Connor Brooke (2014)
[3] ➽ A little Smarketing please…, Francisco Navarro (2019)
[4] ➽ In vielen Firmen sind "Marketing" & "Sales" leider noch in getrennten "Silos"...., Jörg Wukonig (Oktober, 2022)
[5] ➽ buyer personas and account-based marketing, Tom Fishburne (2016)
[6] ➽ Jung & Janck #17, Wolfgang Jung & Marco Janck (Oktober, 2022)
